Аудит отдела продаж: как выявить слабые места и увеличить прибыль компании

Отдел продаж – это своего рода движок бизнеса, который задаёт темп, держит обороты и тащит компанию вперёд. Но и у хорошо настроенного мотора бывают сбои. Да, может казаться, что всё отлично работает – сотрудники на месте, CRM не простаивает, звонки идут. А с выручкой вот всё что-то складывается не так. В таких ситуациях именно аудит становится способом докопаться до сути. Он помогает понять, где именно система даёт сбой и почему усилия не приносят нужного результата. Практика показывает: почти в каждой компании есть запас прочности и точки роста, которые без внимательного разбора просто упускаются из вида.

Что такое аудит отдела продаж

Аудит – это комплексный разбор всей системы продаж. От скриптов до KPI, от CRM до того, как менеджер держит трубку – всё попадает под микроскоп. И проверка не ограничивается цифрами. Это, скорее, «ревизия отношений с клиентом»: как общаются, кто отвечает, что предлагают и почему покупатель в итоге уходит к конкуренту.

Цель простая: провести оценку текущего уровня работы и определить точки роста, не догадавшись, а проверив. По сути, это диагностика, после которой становится понятно –оптимизировать нужно методами лёгкой профилактики или экстренной реанимации.

Когда и зачем нужно проводить аудит продаж

Поводом могут стать самые разные сигналы: падение конверсии, рост текучки, вялые отчёты или менеджеры, которые «вроде стараются», но денег всё меньше. На практике компаниям стоит задуматься о проверке в трёх случаях:

• бизнес расширяется и требуется структурировать продажи;
• эффективность отдела вызывает сомнения;
• нужно получить внешний взгляд, не замыленный ежедневными планёрками.

Компании вроде Berner&Stafford начинают работу с диагностики и уже на старте формируют чёткий и реалистичный план аудита отдела продаж, в котором указываются задачи, сроки и ключевые параметры эффективности. Без таких ориентиров аудит рискует превратиться в пустую формальность.

Виды аудита продаж

Существует несколько подходов. Так, внутренний аудит фокусируется на том, что происходит внутри компании: процессы, люди, инструменты. Внешний – смотрит конкурентов, рынок, позиционирование. Компании, которые проводят комплексные проверки, обычно охватывают:

• бизнес-процессы и организационную структуру;
• квалификацию и мотивацию сотрудников;
• качество клиентской базы;
• скрипты и работу в CRM;
• каналы привлечения и возврат клиентов;
• структуру воронки и уровень конверсии.

Внимание в процессе занимает и аудит новых продаж. Именно здесь чаще всего утекают ресурсы, теряется время и сгорает бюджет. Когда лиды обрабатываются формально, скрипты звучат как под копирку, а потребности аудитории остаются непонятыми, шанс на рост превращается в серию упущенных возможностей.

Как провести аудит отдела продаж

Аудит проходит в несколько этапов. И каждый из них – это самостоятельная работа с важными данными:

• подготовка (определяются цели, формат и методика проверки);
• сбор информации (интервью, выгрузки из CRM, анализ воронки и звонков);
• анализ данных (от структуры отдела до чек-листов поведения сотрудников);
• формирование отчёта (выявляются проблемы, разрабатываются решения);
• сопровождение изменений (проводится обучение, корректировка скриптов, внедрение KPI и системы мотивации).

План проверок

Чтобы работа дала результат, аудит должен идти по чёткому плану. Обычно он включает:

• анализ конверсии на каждом этапе воронки;
• проверку корректности CRM и полноты записей;
• оценку качества обработки лидов;
• изучение системы мотивации;
• анализ соответствия KPI целям бизнеса;
• выявление провалов в обучении и адаптации;
• прослушку звонков и тестирование скриптов;
• проверку работы с VIP-клиентами и возвратами.

Вот один из типовых списков задач, решаемых в ходе аудита:

• оценка фактической загрузки сотрудников и перераспределение обязанностей;
• анализ причин потери клиентов и выработка сценариев их возврата;
• оптимизация документооборота между отделами;
• проверка, как реально работает система поощрений;
• создание системы регулярной отчётности и контроля.

Что важно учитывать при проверке

Любая проверка бесполезна, если по её итогам ничего не изменится. Поэтому компании вроде Berner&Stafford делают ставку на реалистичные рекомендации. Если в компании отсутствует регламент на первичную обработку лида – это не повод для критики, а возможность внедрить понятный алгоритм. Если сотрудники не знают офферов – это шанс на тренинг, а не на выговор.

Важно учитывать и мотивационный фон. Бывает, что сами менеджеры не видят смысла в улучшении процессов, считая, что и так всё нормально. Тут нужна не жёсткость, а разумная аргументация. И специалисты в этом вопросе часто выступают как фасилитаторы: помогают договориться команде внутри и найти рабочие компромиссы.

Немного о нас

Компания Berner&Stafford работает с 1997 года и специализируется на профессиональном аудите отделов продаж. За это время проведено более 1500 проектов, в том числе свыше 450 – комплексных, направленных на развитие, реструктуризацию и оптимизацию продаж в самых разных отраслях – от пищевой промышленности до инжиниринга.

Каждая услуга адаптируется под специфику бизнеса клиента. В основе работы – авторская методология, проверенная годами практики. Команда консультантов подключается на всех этапах – от диагностики и интервью до внедрения изменений. Это значит, что разрабатываются и внедряются эффективные KPI, системы мотивации, регламенты, скрипты, CRM-настройки и стандарты бизнес-процессов.

В зависимости от задач клиент может выбрать лёгкую корректировку текущей схемы или полностью перестроить работу отдела с нуля. И в том и в другом случае ключевым остаётся результат: не просто выявлять слабые места, а превращать их в конкретные действия, направленные на повышение прибыли.

По отзывам клиентов, именно этот подход делает аудит Berner&Stafford полезным: средний ROI достигает 200%, а рост выручки в отдельных проектах – до 120% всего за несколько месяцев.