Отдел продаж – это своего рода движок бизнеса, который задаёт темп, держит обороты и тащит компанию вперёд. Но и у хорошо настроенного мотора бывают сбои. Да, может казаться, что всё отлично работает – сотрудники на месте, CRM не простаивает, звонки идут. А с выручкой вот всё что-то складывается не так. В таких ситуациях именно аудит становится способом докопаться до сути. Он помогает понять, где именно система даёт сбой и почему усилия не приносят нужного результата. Практика показывает: почти в каждой компании есть запас прочности и точки роста, которые без внимательного разбора просто упускаются из вида.
Что такое аудит отдела продаж
Аудит – это комплексный разбор всей системы продаж. От скриптов до KPI, от CRM до того, как менеджер держит трубку – всё попадает под микроскоп. И проверка не ограничивается цифрами. Это, скорее, «ревизия отношений с клиентом»: как общаются, кто отвечает, что предлагают и почему покупатель в итоге уходит к конкуренту.
Цель простая: провести оценку текущего уровня работы и определить точки роста, не догадавшись, а проверив. По сути, это диагностика, после которой становится понятно –оптимизировать нужно методами лёгкой профилактики или экстренной реанимации.
Когда и зачем нужно проводить аудит продаж
Поводом могут стать самые разные сигналы: падение конверсии, рост текучки, вялые отчёты или менеджеры, которые «вроде стараются», но денег всё меньше. На практике компаниям стоит задуматься о проверке в трёх случаях:
- бизнес расширяется и требуется структурировать продажи;
- эффективность отдела вызывает сомнения;
- нужно получить внешний взгляд, не замыленный ежедневными планёрками.
Компании вроде Berner&Stafford начинают работу с диагностики и уже на старте формируют чёткий и реалистичный план аудита отдела продаж, в котором указываются задачи, сроки и ключевые параметры эффективности. Без таких ориентиров аудит рискует превратиться в пустую формальность.
Виды аудита продаж
Существует несколько подходов. Так, внутренний аудит фокусируется на том, что происходит внутри компании: процессы, люди, инструменты. Внешний – смотрит конкурентов, рынок, позиционирование. Компании, которые проводят комплексные проверки, обычно охватывают:
- бизнес-процессы и организационную структуру;
- квалификацию и мотивацию сотрудников;
- качество клиентской базы;
- скрипты и работу в CRM;
- каналы привлечения и возврат клиентов;
- структуру воронки и уровень конверсии.
Внимание в процессе занимает и аудит новых продаж. Именно здесь чаще всего утекают ресурсы, теряется время и сгорает бюджет. Когда лиды обрабатываются формально, скрипты звучат как под копирку, а потребности аудитории остаются непонятыми, шанс на рост превращается в серию упущенных возможностей.
Как провести аудит отдела продаж
Аудит проходит в несколько этапов. И каждый из них – это самостоятельная работа с важными данными:
- подготовка (определяются цели, формат и методика проверки);
- сбор информации (интервью, выгрузки из CRM, анализ воронки и звонков);
- анализ данных (от структуры отдела до чек-листов поведения сотрудников);
- формирование отчёта (выявляются проблемы, разрабатываются решения);
- сопровождение изменений (проводится обучение, корректировка скриптов, внедрение KPI и системы мотивации).
План проверок
Чтобы работа дала результат, аудит должен идти по чёткому плану. Обычно он включает:
- анализ конверсии на каждом этапе воронки;
- проверку корректности CRM и полноты записей;
- оценку качества обработки лидов;
- изучение системы мотивации;
- анализ соответствия KPI целям бизнеса;
- выявление провалов в обучении и адаптации;
- прослушку звонков и тестирование скриптов;
- проверку работы с VIP-клиентами и возвратами.
Вот один из типовых списков задач, решаемых в ходе аудита:
- оценка фактической загрузки сотрудников и перераспределение обязанностей;
- анализ причин потери клиентов и выработка сценариев их возврата;
- оптимизация документооборота между отделами;
- проверка, как реально работает система поощрений;
- создание системы регулярной отчётности и контроля.
Что важно учитывать при проверке
Любая проверка бесполезна, если по её итогам ничего не изменится. Поэтому компании вроде Berner&Stafford делают ставку на реалистичные рекомендации. Если в компании отсутствует регламент на первичную обработку лида – это не повод для критики, а возможность внедрить понятный алгоритм. Если сотрудники не знают офферов – это шанс на тренинг, а не на выговор.
Важно учитывать и мотивационный фон. Бывает, что сами менеджеры не видят смысла в улучшении процессов, считая, что и так всё нормально. Тут нужна не жёсткость, а разумная аргументация. И специалисты в этом вопросе часто выступают как фасилитаторы: помогают договориться команде внутри и найти рабочие компромиссы.
Немного о нас
Компания Berner&Stafford работает с 1997 года и специализируется на профессиональном аудите отделов продаж. За это время проведено более 1500 проектов, в том числе свыше 450 – комплексных, направленных на развитие, реструктуризацию и оптимизацию продаж в самых разных отраслях – от пищевой промышленности до инжиниринга.
Каждая услуга адаптируется под специфику бизнеса клиента. В основе работы – авторская методология, проверенная годами практики. Команда консультантов подключается на всех этапах – от диагностики и интервью до внедрения изменений. Это значит, что разрабатываются и внедряются эффективные KPI, системы мотивации, регламенты, скрипты, CRM-настройки и стандарты бизнес-процессов.
В зависимости от задач клиент может выбрать лёгкую корректировку текущей схемы или полностью перестроить работу отдела с нуля. И в том и в другом случае ключевым остаётся результат: не просто выявлять слабые места, а превращать их в конкретные действия, направленные на повышение прибыли.
По отзывам клиентов, именно этот подход делает аудит Berner&Stafford полезным: средний ROI достигает 200%, а рост выручки в отдельных проектах – до 120% всего за несколько месяцев.